Полезные советы

Как увеличить прибыль компании? Этот вопрос, наверное, задают многие собственники бизнеса. Однозначно – этот вопрос не самый простой, а скорее наоборот, один из самых сложных. Примечательно, что планомерное увеличение прибыли, увеличивает стоимость бизнеса. Вроде бы все понятно, но с чего начать? Для начала необходимо провести анализ возможностей для увеличения прибыли. Это первый и основной шаг, это отправная точка всех дальнейших действий.

Очень хорошую схему диапазона доступных возможностей по увеличению прибыли разработал Малькольм МакДональд в книге «Должная проверка маркетинга» (Marketing Due Diligence).

Итак, что подразумевает анализ возможностей для увеличения прибыли? Какими категориями оперировать при принятии решений?

Для начала необходимо отметить, что есть всего два пути увеличения прибыли:

1. Увеличение прибыли через увеличение производительности.
2. Увеличение прибыли через рост продаж.

Разберем каждый детально.

Увеличение производительности для существующих активов. Основной момент – это акцентирование внимания собственников или менеджеров на деньгах и марже.

Основные стратегии для данной направления:

• Снижение издержек. Один из любимых приемов украинского менеджмента. Очень часто за счет снижения качества товара.
• Улучшение использования активов. На практике осуществляется за счет оптимизации оборачиваемости активов. Требует достаточно больших усилий и постоянного контроля.
• Увеличение цены или снижение скидок. Наиболее простая и очевидная стратегия, которая дает кратковременный эффект. Еще один из любимых приемов украинского менеджмента.  
• Улучшение комбинации «изделие – продажи» (маржа). На практике может осуществляться за счет формирования добавленной стоимости для товара, однако требует достаточно серьезных и планомерных инвестиций в рекламу.

Рост продаж. Сосредоточение внимания на росте продаж.

Основные стратегии для данного направления:

• Проникновение на рынок. Может осуществляться за счет увеличения использования или через захват клиентов у конкурентов.
• Развитие рынка. Осуществляется за счет новых сегментов или за счет образования новых сегментов пользователей.
• Разработка товаров. Осуществляется за счет разработки товаров для существующих или новых рынков.

Изменение основных активов – это смежный способ увеличения прибыли, который подразумевает сосредоточение внимании на использовании капитала. Данный способ смежный потому, что изменение основных активов (например: покупка новой производственной линии для производителя или транспортных средств для перевозчика) может привести как к увеличению производительности, так и росту продаж.

Основные стратегии:

• Инвестиции. Осуществляется за счет инноваций или диверсификации.
• Изъятие капиталовложений. Осуществляется за счет нахождения новых источников капитала.

По сути это все цивилизованные способы увеличения прибыли, а значит и стоимости компании. Каждый из них имеет свои риски и алгоритмы реализации, а также временные рамки. Одновременно с максимальной эффективностью компания может использовать не более трех, если больше, существует большая вероятность наступления бардака.

Комментарии: